Wie Sie Ihre Verkaufsziele erreichen

Wenn Verkaufsziele von Verkäufern nicht erreicht werden, kann das viele Ursachen haben. Ausgehend davon, dass die Umsatz- und Ertragsziele vom Management realistisch gesetzt und akzeptiert sind, möchten wir hier einige mögliche Ursachen zur nicht Erreichung der Verkaufsziele beleuchten:

1. Routine:

Früher bestellten Kunden nahezu von selbst. Das Verkaufspersonal beschränkte sich darauf, sich beim Kunden zu zeigen und die Bestellungen einzusammeln und das Verkaufsziel wurde leicht erreicht. In der Zwischenzeit hat sich der Wettbewerb formiert, ist stärker geworden. Der Wettbewerb ist agressiver im Verkauf, präsent und verdrängt unseren Anbieter.

2. Zu viel Fachwissen, zu wenig Beziehung:

Das Verkaufspersonal ist hervorragend ausgebildet und hat überragende Kenntnisse über das Produkt. Das Fachwissen überwiegt und das führt oft dazu, dass der Kunde mit Fachinformationen überschüttet wird. Es entsteht wenig Beziehung und das Verkaufsziel rückt in ein Stück weiter in die Ferne. Kunden wollen verstanden werden, und dazu braucht es Beziehung! Vergessen Sie nicht: mit eine guten Beziehung können Sie Störgefühle ausgleichen. Ohne Beziehung zum Kunden sind wir austauschbar!

3. Der Nutzen des Kunden wird nicht transportiert:

„Die Kunden verstehen ihren Nutzen nicht“. Das Verkaufspersonal ist nicht in der Lage den Nutzen zu verkaufen. Sie haben es entweder nie berücksichtigt, weil es nie notwendig war oder haben es verlernt. Es geht nicht primär darum, Fachwissen zu transportieren oder sich hin und wieder zu zeigen. Es geht darum, dem Kunden aufzuzeigen, welchen Nutzen er durch den Einsatz der Produktes oder Dienstleistung hat. Dann kann das Verkaufsziel leichter erreicht werden.

4. Es wird nicht zugehört:

Oft jedoch sind Verkäufer darauf fokussiert, unangenehme Fragen der Kunden zu verhindern, da sie diese u.U. nicht beantworten können. Oder sie kennen das Produkt zu wenig. Warum auch immer: die Kenntnis der Kundenmotive bleibt auf der Strecke. Kennen wir die Kundenmotive nicht, können wir auch keinen Nutzen argumentieren und damit auch das Verkaufsziel nicht erreichen.

5. Zu wenig Empathie:

Das Verkaufspersonal kann nicht ausreichend in die Lage des Kunden hineinversetzen. Die eigenen Motive stehen im Vordergrund, nicht die des Kunden! Es geht ausschließlich darum, die Produktvorteile „abzufeuern“.

Das können u.a. Ursachen für das nicht erreichen der Verkaufsziele sein.

Was können Sie als Führungskraft dagegen tun?

  1. Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern. Finden Sie heraus, welche Gründe vorliegen.
  2. Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern über den Bedarf Ihrer Kunden. Lassen Sie Ihre Verkäufer verstehen, warum Beziehung so wichtig ist für den Verkauf. Verkaufsziele werden nur so erreicht!
  3. Klären Sie auf, warum Nutzen so entscheidend ist. Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen Nutzen! Kaufen sie das Auto oder doch eher den Status, die Freude am Fahren, die Sicherheit usw.? Wer keinen Nutzen bietet, muss Rabatt bieten! Das erschwert das Erreichen der Verkaufsziele!
  4. Versetzen Sie Ihre Mitarbeiter in die Lage zuzuhören. Das in meinen Trainings oft zitierte: „Wer fragt, der führt“ sorgt bei den Verkäufern für Verwirrung. Sie glauben, sie müssen verhindern, dass der Kunde spricht. Genau das Gegenteil ist der Fall. Wie sonst wollen wir die Erwartungen des Kunden erfahren?
  5. Oft sagen Verkäufer: „Ich kann nur das Verkaufen, was ich selbst kaufen würde“. Das ist zweifelhaft und dient allenfalls als Ausrede, nicht aus der Komfortzone kommen zu müssen.
  6. Sorgen Sie für eine gute Aus und Weiterbildung Ihrer Verkaufsmitarbeiter, indem Sie sie regelmäßig zu Verkaufstrainings schicken.

Mit diesen Fragestellungen unterstützen Sie Ihre Verkaufsmitarbeiter, ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Was können Sie als Verkäufer dagegen tun?

  1. Raus aus der Komfortzone. Erkennen Sie, dass die Welt schneller geworden ist. Das ist kein Fluch sondern Ihre Chance. Was hat sich verändert und welche Anforderungen stellen diese Veränderungen an Sie? Nur wenn Sie das erkennen, haben Sie Ihre Chance.
  2. Was können Sie tun, um Ihre Beziehung zu Ihren Kunden zu verbessern?
  3. Welchen Nutzen hat der Kunden durch den Einsatz Ihres Produktes oder Dienstleitung? Ist es z.B. eine Arbeitserleichterung oder die Nutzung innovativer Technologie usw.
  4. Vertiefen Sie Ihre Kommunikationstechniken. Überlegen Sie sich, welche Fragen Sie stellen. Manche Verkaufsgespräche gleichen einem Verhör: es werden überwiegend geschlossene Fragen gestellt. Ändern Sie das! Wenn Sie mehr über den Kunden erfahren wollen, dann geht das nur mit offenen Fragen, auf die der Kunde längere Antworten geben muss. Damit zeigen Sie Ihr Interesse, und das wirkt sich positiv auf die Beziehung aus.
  5. Sehen Sie sich nicht als „der Nabel der Welt“. Für den Kunden ist es unerheblich, ob Sie das Produkt kaufen würden. Ihr Kunde muss wissen, dass Sie ihm Nutzen bzw. Produkte und Dienstleistungen verkaufen und er davon profitiert!
  6. Wann immer Sie können, nehmen Sie an Verkaufstrainings teil. Dort ist es für Sie wesentlich leichter, neue Impulse zu bekommen. Dort können Sie sich mit Kollegen austauschen und neue Vorgehensweisen üben.
  7. Überlegen Sie nicht. Tun Sie! Jetzt! Alles fängt immer mit dem ersten Schritt an.

Damit erreichen Sie Ihre Verkaufsziele leichter.

 

Diese Ausgangssituation Darlegungen sind beispielhaft und können für Ihr Unternehmen anders aussehen.

Wie ist es bei Ihnen?

Gerne stehen wir Ihnen für ein Reflexionsgespräch zur Verfügung.

Bis dahin wünsche ich Ihnen viel Erfolg und eine gute Zeit.

Juan R. Sanchez